le digital sans hommes, une stratégie sans exécutants !

Les distributeurs traditionnels « Brick and Mortar » n’ont bien souvent qu’un mot à la bouche « DIGITAL », et une obsession : réussir leur conversion au « Multicanal », voire à l’ « Omnicanal » pour les plus avancés.

La caricature est facile, mais les traits à peine forcés… Dans cette course effrénée à la révolution numérique, nécessaire et irréversible, prenons le temps de poser un regard apaisé et réaliste sur nos points de vente physiques.

Où se situent les leviers de croissance de la distribution ?

Chez les hommes tout d’abord ! C’est bien eux qui ont l’expérience, le savoir et la compétence nécessaires à la conception des outils dont ils ont besoin pour améliorer leur performance.

Les distributeurs ont en la matière un avantage évident par rapport aux « pure players ».

Dans les outils aussi dans la mesure où ils sont bien le prolongement de l’homme. Un outil bien conçu est adapté à l’homme (et non l’inverse).

Les outils digitaux peuvent aujourd’hui prendre la forme de lieux (virtuels) de partage, d’émulation et de libération de la créativité. Ils représentent un véritable accélérateur de l’intelligence humaine.

La capacité d’investissement des distributeurs est nécessairement limitée et ne peut pas répondre à l’ensemble des besoins des enseignes. Des choix sont inévitables et les priorités doivent porter sur des solutions digitales permettant d’optimiser tout le potentiel humain vers le rendement linéaire.

La dynamique du rendement linéaire

Quelques méthodes simples permettent d’accroître la rentabilité linéaire…

Vérifier la bonne exécution en magasin

Les enseignes passent bien souvent plus de temps à réinventer des concepts qu’à vérifier que les concepts existants sont bien mis en œuvre sur le terrain.

S’assurer de la bonne exécution en magasin des préconisations nationales est primordial pour la raison simple que, sans cette étape, nul ne peut mesurer la performance dudit concept, et donc y apporter les améliorations nécessaires !

Chercher l’optimisation de l’existant sur le terrain

Une analyse fine in situ permet, en alliant intelligence des chiffres et réalité du magasin par exemple, de s’adapter à l’ensemble des spécificités locales qu’un concept national ne saura pas gérer : surface de vente, typologie clientèle, zones chaudes / froides du point de vente, disposition des poteaux, sensibilité prix, etc. autant de variables/variantes difficiles à voir dans un tableau Excel.

Encourager le partage organisé et structuré des bonnes pratiques

Une bonne idée mise en place sur un magasin ne se traduira pas concrètement dans les résultats de l’enseigne. Mais 10 bonnes pratiques déployées sur l’ensemble des points de vente d’un réseau impacteront sensiblement les résultats à la fin de l’année…

Le digital, si intelligent soit-il, doit rester un outil au service des hommes

Voilà un défi simple, à la portée de toutes les enseignes. On ne parle pas là d’investissements massifs, mais de choix managériaux modernes, pragmatiques, d’outils tactiques qui aident les distributeurs dans la déclinaison opérationnelle de leur stratégie !

Faire prendre conscience, donner les clés de la compréhension, se comparer, créer une émulation, développer les réseaux sociaux professionnels internes, favoriser les échanges, voilà autant de clés possibles et avérées du succès en retail !

Auteur : Damien Morlier, cofondateur de Foolpeach

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